第一套用戶畫像：羊群與草地

 

情境1：

• 如果我有一片草地，我就在我的草地上養羊，所以我先要有第一隻羊。
• 如果一隻羊能在我的草地上活下來，玩得很好，那麼我的草地就沒問題，我就可以引入更多的羊。
• 羊多了，你就會發現頭羊才是關鍵的。因為頭羊可以管一大堆羊，那些小羊就不用管了，只要有頭羊，羊群就可以聚集。
• 羊多了就會有狼，狼多了，我就把羊圈起來，然後向狼收費。

 

用戶畫像 – 角色：

• 第一隻羊。
• 頭羊。
• 狼。

 

情境2：

• 你的草地上來了第一隻，接著這隻羊吃了一口草，死了。這個用戶玩了一下就走了，再也不來，就叫死了。

   

  • ​你可以為了留住這隻羊，動用到很多外部資源，比如買草買料，暫時把這隻羊留下來。但這其實是靠額外付出，才能撐住場面，而非你的草地已經具備生生不息的自然狀態。
• 接著你有一片草地，迎來了第一隻羊，這隻羊吃了一口草沒死，但玩得不開心。

   

  • 也就是用戶覺得還可以，但沒這麼爽。這時候可以引入更多羊了嗎？當然還是不行，其仍然是草(產品)的問題。

 

所以測試你的產品，其實不需要其他的條件。

1. 首先要有第一隻羊。
2. 這隻在這裡過得很好，玩得很開心，它得到了即時滿足。
3. 這時候可以引入更多羊，也就是產品可以推廣了。

 

第一隻羊是最關鍵的角色。

第二關鍵角色的羊是「頭羊」。

 

• 整個企業的核心資源就是要去維護頭羊，只要有頭羊就會有羊群。有時候小羊叫一叫表示不滿，我們根本不用管，因為企業資源有限。
• 什麼是頭羊，比如：論壇的版主、微博的大V、重度用戶、淘寶的店主。
• 當你的草地上出現了頭羊，頭羊開始自己管羊群的時候，這代表著什麼？其實就代表了自組織的開始，你開始擁有了網路效應。

   

  • ​例如： Uber 有頭羊嗎？沒有。它們直接服務每一個單點司機，所以不存在自組織，也沒有網路效應。
• 所以當你要評估一個產品或者一家公司的網路效應有多大時，一個非常簡單的評估方式就數一數它有多少頭羊。

 

第二套用戶畫像

大明、笨笨和小閒。

大明：

• 對自己的需求非常了解、非常清晰。

   

  • ​如：男人買襯杉或3c產品，因為他要的東晒是非常清晰的，所以他要尋找的核心是價格或硬貨。這個時候網站頁面做得再漂亮、高雅，如果價格不好，大明一樣不會買帳。
  • 如：旅遊、機標、酒店、3C…等標準品。
     
• 大明用戶極其簡單，他要幹的就兩件：

   

  • ​1. 搜尋自己要的。
  • 2. 比價格。

 

笨笨：

• 我有大概需求，但還沒這麼明確。

   

  • ​如果說男人買襯杉是大明，那女人買裙子就是笨笨。你問女生想要買一條怎樣的裙子她真的不知道，得看、選、比較，最後從各種訊息中做出一個決定。
     
• 大明需要一個很強的產品目錄檢索，笨笨需要的不是有要效率、快速的找到自己的東西，而是想東看看、西看看，有什麼沒見過的，看得多就會忍不住想買一樣。最後買的東西跟她最初想要的東西相不相關，這不重要，這就是笨笨用戶。

 

小閒：

• 我沒有消費需求，我就是來打發時間的。

   

  • ​例如微信、Line 聊天，玩遊戲、看影片。如果要讓小閒轉化為購物的電商，效果就會很差；因為他認為他是來打發時間的，你突然要他買東西，他會覺得心理建設沒做好，他沒有這個預期。